孕妇保健品代理(孕妇的保健品市场该如何做)
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营养品今天这种鱼龙混杂的局面,主要有三个维度的原因。
首先,消费者的认知。
大家知道前几年营养品卖得好,是怎么卖的呢?是大面积的促销,占便宜,跟风,吸引了很多人来买营养品,这是初期。
到了中期,消费者开始不认可,因为买回了一堆营养品回家,花了几千甚至上万,结果都没有吃,所以他们认为营养品对我没有用,可能有一小部分消费者严格按照要求去吃了以后,才发现有用。但是,现在消费者都变得越来越理性了。
其次,店员的认知。
店员最早的认知是高额的提成,逐渐开始认为,只有通过营养师售卖,我的产品才卖得出去,就开始指望营养师。到了现阶段,很多店员自己都怀疑营养品到底是不是真的好,其实自己都不太相信。
第三,店老板的认知。
店老板认知的第一个阶段,通过一场活动卖了十万、二十万,能给我带来多少利润;第二个阶段,只有给我低折扣,一样很挣钱,折扣给我砍到最低,越低越好,到后面却发现难以推销;第三个阶段,厂家包销,老板潜意识认为一个母婴门店如果能够卖好营养品,是厂家的事情。
根据当下整个营养品市场的不同角色和认知现象,我们今年也针对营养品做了一系列调整和布局、改良。
首先,营养品要卖好,我们到底应该从哪个维度来告知消费者?如果仅仅把营养品当做是商品的维度告知消费者,肯定卖不好,所以,场景的打造很重要。在我们整体的规划和调整里,会增加营养品的陈列面,几乎和奶粉的陈列面权重相当持平。
第一,我们改良了营养品陈列的温度,按照功能来陈列,比如提升免疫力、长体格、补脑、长身体等等,类似于把药店商品的陈列标准搬到母婴店里来,在这种场景里,所有的消费者都能够感知到,这跟国家一直推崇的社区医疗院一样,氛围很好。
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第二,做一个常态化的问诊台,借助品牌方和门店的渠道资源,打造一个专业台子,不一定每天都要有人来做问诊,但是每一周固定做一次,这是对消费者信任的夯实,能够改变消费者对门店的认知。
其次,我们正确引导店长、店员对营养品树立正确的认知。
第一,从导购维度,我们把服务和宝宝的营养专业知识分成了3至5个等级,不同的阶段学习不同的等级,以此来决定导购的绩效工资,把常态化的学习做成导购的绩效。
第二,我们把动销的活动方案以营养品为核心进行优化,比如营养品+奶粉、营养品+用品等,以套餐式的激励政策进行提升。
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再说运营层面,专人专项。
我们在后台成立一个营养品的动销组,项目式运作,不管是小程序,还是社区推广,都以项目的形式嫁接给团队,实现跟厂家的无缝对接,把厂家所有的资源根据我们自己系统的情况匹配,基本能够实现完全落地。
在品牌的维度,我们主要在两个维度选择厂家合作。一是基础营养品,会选择卖点清晰的产品,比如零脂、零糖、零添加,能够非常清楚直观地让店员告诉消费者;第二种,在营养品的细分领域里深挖,比如专门针对幽门螺旋杆菌的产品,这类功能功效型产品,未来也是我们整个系统营养品的延伸基础点。
综上所述,我认为,我们要想把整个营养品卖好,一定要大胆创新,要重新定位门店,我们这个店到底是个什么样类型的店,不要把它理解成是一个传统的母婴店,否则营养品卖起来会很费劲,要从场景的打造、店员的维度、决策者选品牌的维度等综合考虑。
最后,我想跟营养品的厂家说,在未来企业发展和赋能过程当中,要注重两方面:第一,打造更多的专业场景常态化;第二,把提升店长、店员的营养知识、专业赋能常态化。这两点是门店未来选择品牌,以及与品牌共同发展的关键点。
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- 编辑:马可
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