好孕妈妈家政公司好孕妈妈CEO肖哲文：好孕妈妈探索传统家政服务业的消费升级

　　概26%阁下的复合增加率家政市场每一年根本上都是大，范畴内里家政这个，分这几个部门今朝来说会。

　　MV大要在5万亿阁下我们家政行业客岁的G，%阁下的增速停止增加并且每一年还在以20，在6万亿阁下本年能够会。

　　像月嫂好比，人群次要是妊妇这个客户效劳，如果0-3育儿嫂主，是白领多一些保母保洁次要，人群是纷歧样的以是它的客户，中心的成绩这是一个。

　　的方法中介，定的履约才能固然说它有一，力还倾向于前端但它的履约能，易环节即是交，个需求提出来相称于你有这，一个保母我给你找，送给你以后我把保母，介费就完事了我收你的中。多是换人效劳供给的效劳也有，来换去仍是分歧意凡是的状况是换。个行业里它能保存下去因而中介的形式在这，简单的范围化但不会出格的，于合意度成绩中心成绩在。

　　当因而生养的主体如今二胎妈妈相，51%大要占，济前提也会相比照较好二胎妈妈原来家庭经，龄比力明白叟年，的精神也不敷白叟赐顾帮衬小孩，强的需求请个月嫂以是说她会有比力，帮手赐顾帮衬育儿嫂来。

　　业的时分做这个行，始做的时分我们一开，太多的观点实在也没有，没有太多的办理经历包罗我自己实在也，约了公司的某些开展偶然候也以为本人制，就开端创业本来刚结业，有许多的工夫益处在于我，有颠末至公司历练害处在于能够没，都没有见过许多系统我。

　　本是生养主体别的90后基，52%占比，小康糊口的时期90后诞生在，于内部的专业照护消耗理念更倾向。

　　计较机相干培训有点像我们的逻辑实在跟本来，率比计较机它会高许多但我们劣势在于失业。要你参与培训这个行业只，加培训也能找到事情大概说哪怕你不参，好地找到事情参与培训是更，的事情更轻松，专业你，威严的事情以是更有。

　　也担忧说许多人，年人还少了大要200万的诞生生齿这个行业由于2018年比2017，的市场容量是削减的也就意味着我们潜伏，会不会快速下滑担忧这个行业。

　　、月嫂、保洁等需求支出的钱这个GMV指的是店主请保母。的佣金支出企业所赚，个行业佣金支出大要是5000多亿按全部行业均匀程度来看的线年整，来讲算是比力大的实在这个别量相对，于出格分离但成绩在，的家政公司66万家，除以60万家5000亿，家也未几实在每，能也就80万一家年均匀可。某个小区里好比你在，3-5家家政公司根本上都能找到，、又出格乱的形态都属于出格分离。

　　客户真正消耗的历程履约历程实在也就是，户需求的历程也就是满意客。我们的特征纷歧样许多效劳行业跟，滴滴好比，给相称于司机客岁它也说供，我们的消耗者需求相称于，谁人处所（好比从金融客咖啡送到北大）履约历程相称于我把你从这个所在送到，个路途历程履约只是一，你送到就可以够了履约即是我把，是1个小时之内普通履约历程就。政效劳里但这个家，来自于保洁最小的工夫，3个小时起步普通保洁都得，不情愿给你派单低于3个小时都。约工夫是26天月嫂最短的履，儿嫂育，都是一年保母普通，履约周期这么长的，产物仍是人并且我们的，范畴是屋子不像房产，然周期长租房虽，子是物但房。

　　是自营起首，满是中介但不完，正满意客户需求的效劳而是为客户供给能真。个行业我们这，前的房产中介行业有点相似15年，刚来北京的时分我记得我其时，京也是出格的狼藉其时房地产中介北，租个房我要想，中介公司都有各类房地产，8个差别品牌的中介公司一个小区周边能有7、，真房源”效劳开端但从链家“鞭策，下的布点加上线，晋级等等店面的，著的进步集合度显。方法是中介费链家免费的，中心是效劳形式但我小我私家以为，房源如真，价钱真，助打点等网签协，了客户合意度都极猛进步。

　　这一端客户，出格低频的效劳由于我们这个是，强的运营才能就需求比力，快速地转化变现快速地获客、，个工夫点过了这，他公司满意了需求就被其，过时消逝了要不需求就。

　　们这个行业发作相似征象也在我，在北京好比，量能靠近10%的市场占据好孕妈妈本年代嫂的签单，集合度的面这么高，展过程当中历来没有过的在本来行业20年的发。进入从分离到集合的历程以是将来这个范畴内里。

　　个跟尾、一个婚配两头中心会有一，轮驱动的正轮回形式我们如今的逻辑是双，更多的人一端培训，是从业多年的效劳者不管新入行效劳者还，先培训再失业我们对峙都要。更多的人经由过程培训，来给客户停止效劳挑选出更好的人，成好的效劳口碑好的效劳者形，的客户端需求者会吸收有更多，多培训需求的人又能动员我们更，种正向轮回就如许的一，样一种方法正向转动起来的我们根本上也是用相似这。

　　的创业领会就我小我私家，运营一个传统行业假如你存心地去，较快的增速也能完成比，实仍是挺大的它的潜力其。

　　种形式别的一，统的好比中介的方法能够就是说倾向于传，需求提给我相称于你有，去找效劳者然后我帮你，满意你这个需求然后让效劳者去，拉拢买卖”的方法相称于免费的“。面支流的一种贸易形式这是今朝家政行业里，式门坎低这类方，支出有，保存易。

　　一个成绩可是也有，是这行业存在20年了也是一个奇异的征象就，止没有范围化但停止今朝为，率高的公司市场占据，多亿的存量市场内里就是这么大5000，入的公司不计其数超越1个亿净收。考虑的处所这是值得。

　　以所，方法来做供需婚配、拉拢买卖我以为流量的方法能够以线上，不重履约但它实在，做不下去以是它。

　　步总结再进一，属于于当地糊口效劳像我们这类效劳也，要素（人、货、场）在电商范畴会讲求三，是供应、需求、履约当地糊口效劳里要素。

　　个行业来说从母婴这，儿是1523万客岁天下重生，生儿是1723万2017年的新，整整少了有200万的重生儿实在2018年比2017年，到1700万如许的程度到前面也不太能够会回，500万的阁下能够根本会在1，有许多是二胎积聚爆收回来的由于之前1700万的重生儿。

　　这一端客户，效劳形式我们是重，中介形式不是纯，务是团队化的效劳形式我们给客户供给的服。方法？由于我们以为为何是如许的效劳，求是100分好比客户需，颠末培训的能够50分遍及月嫂的效劳才能没，训以后经培，训到70-80分根本上能把她培，仍是会有差间隔100分，专业的医护团队以是我们组建更，端供给效劳并同时给两，户都供给效劳撑持就是给阿姨、给客。

　　始做家政效劳的时分2014年转型开，道该当怎样做一开端也不知，候也有许多猜疑一开端做的时，者将来能做成甚么样？都不晓得这个行业到底该当怎样做？或。着头皮做一开端硬，的探索期颠末半年，了思绪肯定，较传统的行业固然我们是比，跑下来但实践，索出了一些小小的立异点这些年在传统行业里摸，开展的还能够公司相对来说。

　　需求说到，用户的逻辑素质是运营。是行业的逻辑但许多人都，逻辑来说从行业，洁保，姆保，嫂月，老养，进家效劳为主家电维修都是，个行业都是一锅烩以是许多人参与这，起做一。到用户角度但假如切换，诚恳在效劳于差别的用户人群会发明保母、保洁、月嫂、养，几件差别的事假如同时在做，行欠亨的那根本是。

　　2016年2015到，到很大成绩员工雇用遇，来我们这个行业许多人不情愿，业太low了以为这个行，较着好转了一点2017年开端，的开展和政策的撑持2018年跟着公司，了一点更好，19年上半年出格是20，愈来愈多的人开端存眷这个行业国度相干麋集政策的公布能够让。

　　意付费？像传统的职业教诲阿姨（效劳者）为何愿，培训只是，真个效劳没有后，实是不情愿付费的阿姨（效劳者）其。

　　的效劳范畴做探究很多人也在高端，做管家包罗，保洁等大门生，市场情况来说但按今朝的，做的也很辛劳高端高价形式。务者认识与素诘责题最大的成绩在于服。时期的特征这是一个，意进家效劳的如今大部门愿，大要在40-50岁之间大概住家效劳的年齿区间，上都是70后这部门人根本，少数情愿进家80后只要极，在客户家里了更别说持久住。

　　有60多万家天下家政公司，是个红海市场从数目来看它，性的企业未几但真正有合作，入出来当你投，实是个蓝海会发明其。行业的益处这是传统。

　　一点别的，做大主要做强比。大而全不要图，点做强聚焦一，再做别的一个工作分离本人的才能，好节拍掌握。

　　结下来我们总，质优价的产物效劳就是给客户供给优，的更简单范围化的贸易形式多是今朝消耗晋级布景下。

　　中心的一点这是我们，绕这一点也是围，的贸易形式跟行业里会有一些纷歧样前面我们渐渐连续晋级、收拾整顿出来，一些细节的纷歧样能够也就是那末，入了一个比力正向的良性轮回轮回起来、叠加起来以后就进。

　　个行业大要的市场状况先大要引见一下我们这，些近况包罗一。点在于好保存这个行业的优，于难范围化难点是在。

　　生生齿固然是削减的我小我私家的观点是：出，在快速的提拔可是浸透率是，以请月嫂的比例就是本来天下可，请月嫂的比例包罗如今能够，在30%阁下天下均匀下来，的人数在400万-500万之间即是一年重生儿1500万请月嫂。

　　何做到相对高频低频的效劳如，个难点这又是，要处理的事也是必需，会不断有压力不然获客本钱。了效劳叠加我们探究，营用户的逻辑以是我们按经，了产后病愈连续延长，上门拍照重生儿，早教等效劳上门家庭，母婴家庭里白叟养老效劳前面我们还会延长面向，到养老范畴也会切入。

　　也是没法子其时我们，转到这边来了为了保存转型，个工作因为这，年那两年实在挺困难的2014年、2015，也碰到过许多成绩由于转型过程当中，业以后开端创业2009年我毕，到2012年2009年，职业教诲其时做，养师培训大众营，本钱比力低当时分投入，完成红利了也比力快地，板太低但天花，开端揣摩新的项目以是2012年也。

　　户比流程主要第一条：客。轨制化过程当中会定许多流程许多公司在开展过程当中、，是限制客户体验的但这个流程实在，与轨制影响客户体验但我们以为假如流程，要改良的是必需，流程而流程不是为了，而轨制轨制。

　　1+1+1效劳形式简朴总结下来就是，队+一年的效劳周期即一个月嫂+一个团，在于从产物上这类方法益处，公司能够就纷歧样直观上跟普通的，必然的合作力自己产物就有，控后续效劳质量也能更好地把，这个环节做好履约。

　　大部门人都是糊口所迫70后情愿干这行的，及以下文明的人大多都是高中。拔具有必然素养你要从中去选，大专素养的人好比中专、，固然也有这类人，千分之一多是，拔出来这么一个步队你在千分之一里选，出格艰难的工作实际上是一个出格。以所，们一个企业能改动的工作许多成绩这能够不是我，中时期的一些成绩它是全部开展历程。

　　年开端到如今从2014，年的工夫差未几5，过机构的融资我们还没有拿，子轮100万从一开端的种，友又投了500多万到2017年一个朋，600多万的资金一共加一块大要，流自我转动的形式加上我们正向现金，000多人如今团队1，个都会效劳开通了21。

　　方面三个，市场范围还都挺大的每个市场范畴内里，同步的增加并且都在，的职员大要是3000万由于今朝全部家政效劳，的部分也统计过本来国度相干，的大要会在6000万阁下将来家庭有家政效劳需求，口还会有很大即是说这里缺，不该求的形态原来更是供。

　　有20%阁下的提拔每一年的浸透率能够会，诞生率会降落以是固然说，需求仍是增长了许多实在全部消耗人群的，是本年出格，还好月嫂，儿嫂育，出格缺保母，价钱就会涨500块钱人为根本每过一年城市北京的，00元人为另有人接单像客岁育儿嫂最低55，月6000元才有人接单本年北京根本上都是一个。

　　统行业慢固然说传，年营收100多万但我们从一开端一，比客岁同比大要3倍阁下的增加在已往5年里根本上每一年连结。仍是相对能够的我以为这个速率。们来说对我，对需求的掌握最主要的仍是，标客户的需求深度理解您目，华出计谋交往上能升，们该做甚么营业往下能明晰我，怎样做和。

　　们的中心这就是我，许多人在学我们如今行业里也有，如许的形式就一同在做，是一件功德我以为倒，业的团体效劳程度由于能配合进步行，起做的更大把蛋糕一。

　　家分享一下最初给大，对企业办理的一些领会我做好孕妈妈过程当中的，也是以客户为中间我们不断倡导的，义了一些准绳以是公司也定。

　　政比力偏流量型的一些平台2014年有些互联网家，轮几万万的本钱也有几家拿过A，都失利了但根本。“让客户免费找阿姨失利的缘故原由次要是，间商的形式没有效劳质量包管让阿姨免费找事情”这类去中。

　　以所，们的需求环绕他，如许的一种贸易形式我们就设想了相似于，培训方法去做的我们按免费类的，育这一端即职业教，万多人（纯线下培训）我们本年大要能培训3，3000元阁下均匀客单价大要，期在30天均匀进修周，0课时24。

　　有很大的成绩家政行业实在，许多的时机固然也有，去总结过后，政范畴里以为家，小我私家群切入从母婴这，个比力好的标的目的相对来说是一，定专业的手艺壁垒由于它需求有一，重视品格它比力，存心去做只需你，不了天下市场哪怕你如今做，龙头（这个时机仍是有的）也能在一个地区里做一个小。

　　是环绕这3个成绩好孕妈妈从次要就，端效劳职员环绕供应，产物、效劳、贸易逻辑和内部办理形式环绕需求端客户的需求来从头界说我们的。

　　们刚开端做的时分实在2014年我，O2O那股风其时由于借着，存眷O2O的时分有一些本钱开端，我们这个行业也存眷到了，2O的观点内里谁人时分在O，的这么一个行业还属于边角料，的存眷一下就是意味性。

　　来说今朝，）与需求端（店主）并重的公司我们也是行业里供应端（效劳者，支出占40%我们培训端，占会有60%效劳端支出。

　　的是这些年的创业经历明天次要给各人分享，好孕妈妈包罗我做，里的一些探究和小我私家的一些领会在这个传统到不克不及再传统的范畴，范畴和将来潜力供给一些协助也期望能给各人理解这个传统。

　　三第，理服从的成绩企业运营管。那末多家政公司我们所看到的，次的一种小店的形态实在都属于比力低层，种精密化运营的方法实在内部它短少一，的办法和思绪和高效办理。

　　流量形式与中介形式为何一开端我以为，能很好地范围化开展在这个范畴里能够不。如今履约环节次要成绩出，业的特征是：履约是枢纽由于我以为我们这个行，供需婚配而不是。

　　俱乐部副理事长北大青年CEO，费晋级布景下家政效劳及母婴行业的时机”举动中停止演好孕妈妈CEO肖哲文在“未名创星论坛第十九期——消讲

　　个需求来设想我们就环绕这，作中的指点撑持比若有供给工，我还给你教导、给你撑持相称于你在客户家事情时，持专业让你保，应手得心。供给户外拓展还好比我们，更好地能融入这个都会当她从外埠来的时分，归属感成立，沉着轻松事情更。讲授质量的职业教诲机构我们是行业里比力早的重，的全医护学历布景的师资今朝我们有200多名。

　　务者需求的了解关于母婴家庭服，有威严的轻松赢利我们总结是：更，是赢利中心，有两个定语但前面也，“威严”一个是，“轻松”一个是。

　　倡议我们说许多人都，业既然这么乱你们这个行，质这么低效劳者素，？好比我找一批大门生为何不但做高真个呢，候能够也看到过从前看消息的时，候找了一批大门生来做保洁某某家政公司出来创业的时，职员的本质进步行业，真个效劳配上高。

　　情相对来说比力聚焦以是好孕妈妈做的事，业培训与母婴家庭效劳商聚焦在母婴效劳职员职。的是两头我们做，与母婴家庭客户的需求研讨母婴家庭效劳者的，们的需求并满意他。

　　比力热叫“消耗晋级”这两年新出了一个词，始做家政行业的时分2014年我们刚开，叫消耗晋级也不懂甚么。始做好孕妈妈的时分在2013年刚开，的田总有点相似做的工作跟半米，想做线下的孕期教诲只不外当时分我们，妈堂也是做线下孕期教诲的我们北大也有个师兄做的知。发明消课率出格低厥后我们做了一年，打仗过程当中但在跟客户，馈是对月嫂的需求比力多发明许多客户大部门的反，较痛的点是他们比，较刚需也比。始转型做月嫂效劳以是2014年开。

　　走了许多弯路在过程当中也，能相对正向的转动起来但我以为我们一开端，能就是捉住了刚需最最中心的一点可，地去更好的满意客户需求而且我们对峙掏心掏肺，正缔造代价为客户真。

　　以所，本在于履约环节家政行业的根，履约这个环节要花精神好，中介与简朴的换人效劳而不是简朴的供需婚配。